媒介契約を結ぶと、依頼した不動産を売却するために不動産会社はさまざまなことをしてくれます。正直なところ、売主からはまったく見えない仕事が大半で「何をやってるんだ？」となることもしばしばです。不動産会社がどんな仕事をしてるのか、細々解説しているとキリがないので、ざっくりとご紹介します。
不動産会社の仕事って、どんなものがあるの？
不動産会社って、オラオラな人が多いせいか、バカでもできる仕事だって思われてる気がします
不動産会社の営業マンは参入障壁が低く、資格がなくても「根性」でできる世界です。論理より勢いを重視する体育会系の文化が根強く、勉強不足のまま営業を続ける層が一定数存在します。
さらに不動産業界は知識や誠実さよりも「どれだけ契約を獲ったか」が評価されるため、勉強する時間よりも電話をかけ、足を運ぶ「根性論」が優先されます。
バカはいるけど、バカにはできない仕事だよ
優秀な営業マンの土壇場の「押し」や、泥臭い交渉をまとめる力は超一流です。地主や頑固な買主の懐に入る「人たらし」の才能や、修羅場をねじ伏せる精神力は、理屈だけでは務まらない現場のプロの技術と言えます。
すごい人は、やっぱりすごいんですね
そもそも、不動産会社の仕事は多岐にわたり、強引な営業だけで押し通すことはできません。
超ざっくりまとめると、仕事内容は次のとおり！
| 不動産会社の仕事 | 仕事内容 |
|---|---|
| 査定・売却戦略の立案 | 成約データや競合を分析。「いつ、いくらで売り出すか」という勝てるシナリオを作成 |
| 法的・物理的物件調査 | 役所や法務局へ出かけて調査。将来のトラブル（契約不適合責任）から売主を守るため |
| マーケティング・広報 | 不動産ポータルサイトへの掲載やレインズの登録。物件を「魅力的な商品」として売り出す |
| 内覧の運営と調整 | 内覧のセッティングと買主へのヒアリング。買主側の不動産会社と連携して購買意欲を高める |
| 利害関係の交渉 | 値下げ要求などに対して、売主の利益を守りつつ成約へと導く |
| 重要事項説明・契約実務 | 宅建士による専門書類の作成。複雑な権利関係を明確にして、法的な手続きを行う |
| 決済・引渡しまでの管理 | 銀行や司法書士との最終調整。残代金受領と名義変更が確実に行われるよう手配する |
ほかにも、いろいろやってる気がするけどなー
売主さん向けの仕事を、超ざっくりまとめただけだから。不動産会社はこういった業務を、並行していくつもやっているのが基本だよ
媒介契約を獲得するために、とにかく査定の依頼をたくさん集める必要があるよ。媒介契約を結んでも、物件が売れるとは限らないからね
でも、不動産会社の営業マンは仕事をサボる…人もいる
でも、難関のひとつの「媒介契約」を獲得して時間が経つと、手を抜き始めるよね
媒介契約を結んてしばらくすると、ルーティン業務になっちゃいますからね
媒介契約後の作業はこんな感じ。だいたい、どの物件でも同じだから、ルーティングっぽくなるよね
- 社内システム・レインズへの登録
- 自社の顧客管理システムと、法律で義務付けられた「レインズ」に物件情報を入力
- ポータルサイトへの一括入稿
- SUUMOやアットホーム等へ情報を登録。写真は初日にスマホで撮ったものを使い回すのが基本
- 販売図面（マイソク）の作成
- 会社のテンプレートに間取り図を流し込む作業。「日当たり良好」「閑静な住宅街」といった定型句が並ぶ
- 現場への看板・キーボックス設置
- 空室の場合、ベランダに幕を張り、玄関に鍵を入れる箱を設置する
- 周辺業者への一斉通知（FAX・メール）
- 近隣の不動産会社へ「この物件が出ました、客付け（紹介）お願いします」と一斉送信
- 活動報告書の作成
- 活動報告書の下書きを用意する。使い回しが利く
これらは不動産会社として「最低限の事務作業」に過ぎません。これだけで「一生懸命動いています！」と報告してくる営業マンは要注意です。仕事をしている振りかもしれません。
ルーティン化しやすい作業で、工夫をしてくれるのが良い営業マンだよ
営業マンがなぜサボるのかというと、仕事が「完全成功報酬型」のためです。どれだけ汗をかいても売れなければ報酬はゼロ。そのため、手間のかかる「地味な調査」や「広告更新」より、手っ取り早く契約に直結する「新規客の対応」を優先するのです。
それでも不動産会社の営業マンががんばるポイント
でも、売買が成約しないとインセンティブがないですよね？どこでがんばるんですか？
確実に儲けられるポイントだよ。つまり、成約する確率が高い瞬間だ
- 売り出し直後の2週間
- 物件の「鮮度」は最強の武器。営業マンは自社が抱えている購入希望者へ電話をかけまくる
- 価格を下げた「直後」
- 静観していた検討層が「安くなった！」と一斉に動き出す。とにかく対応できる数を増やそうとがんばる
- 「2回目」の内覧が入った時
- 再内覧は購入の最終確認だと営業マンは確信し、買主の不安を潰すためのトークに全力を注ぐ
- 住宅ローンの「事前審査」通過
- ローンの審査落ちのリスクが消え、報酬が手に入る道筋が見えるため、事務作業のスピードがアップ
- 媒介契約が切れる「直前」
- 他社との媒介契約を防ぐため、自社の購入希望者へ内覧を強く薦め、うまくいっているように見せる
やる気が出るポイントがあるんですね！
完全報酬型だから、そのあたりはとても明確なんだ
売れなさそうな物件には、態度がきびしそう…
物件の査定を依頼したときに、そんな態度の営業マンは避けたほうがいいね。重要な媒介契約からそんな態度だと、これから先もイヤな気分にされるよー
