信頼して任せた不動産会社から、値こなし受けることがあります。売り出している不動産の価格を大幅に値下げする値こなしをすれば、すぐに売れるかもしれないのですが、売主の受け取れる利益は減ってしまいます。不動産会社はなぜ、値こなしをしようとするのでしょうか。
『値こなし』ってなに？どうしてそんなことをするの？
先日、にゃんにゃん不動産と契約した人から、値下げを要求されたと相談を受けました
物件が売れなかったら、値下げは仕方ないよ
でも、一気に1千万円近い値下げは、大きすぎませんか？
大胆すぎる！すごいね、にゃんにゃん不動産！
それはきっと『値こなし』というやつだね
売り出し直後の物件に対し、不動産会社が「反響がない」等の理由で早期の値下げを強引に迫る行為です。高値で契約を取った後に、本来売れる市場価格まで引き下げさせ、短期間で確実に成約させる手法を指します。
なんでそんなことをするんでしょう。最初から売れやすい価格にすればいいのに
『高値づり』で高い査定価格で売主と媒介契約をして、そのあと売却できるように、価格を下げるんだよ
インチキじゃないですか！
値こなしは、最初から売れる見込みのない高額査定で契約を勝ち取る「高値づり」とセットで行われます。他社を排除して媒介契約を獲得した後、売主の焦りを誘って適正価格に戻し、自社が負担する営業の手間を最小化することが目的です。
媒介契約を獲得しても、不動産が売れないと利益を上げられないからね、仕方ないんだよ
売主さん、高く売れると思ったら、こんな目に遭うんですね
『値こなし』はどんなデメリットがある？
物件の売り出し直後は、すごく注目されるタイミングだからね。それを高すぎる売り出し価格で、棒に振っちゃうんだ
適正価格なら売り出し価格で売れることもあるんですか？
不動産を探している人が注目するタイミングだからね。早く買いたい人は、そのままの値段でも買ってくれるかもね
高値づりの高い査定価格のまま売り出すと、売れやすい「売り出し直後」の機会を逃すことになります。売り出し直後を逃して不毛な値下げに費やすため、物件の鮮度が落ち、最終的に相場以下で手放すリスクが非常に高まります。
しかも、値下げした物件は「訳あり」と思われちゃうから、買主から避けられてしまうこともあるんだ
じゃあ、値下げしても、売れるとは限らないじゃないですか
だから、値下げしたあとに、さらに値下げすることもあるよ
何度も値下げを繰り返すと、買い手からは「何か問題がある物件なのでは？」「もっと待てばさらに下がるかも」と警戒され、足元を見られる原因になります。
そんなことをして、にゃんにゃん不動産に利益はあるんですか？
あるよー！仲介手数料が利益だから、安くても売れたほうが儲かるんだ
値こなしをすることで、自社の顧客に紹介しやすくなり、売主・買主双方から手数料を得る「両手仲介」を狙いやすくなるメリットもあります。
損をするのは、売主さんだけなんですね
『値こなし』は違法じゃないの？
値こなしなんてして、捕まったりしないんですか？
値こなしは営業テクニック。違法じゃないよ
値こなしは単なる提案なら、違法ではありません。しかし、最初から売れない価格を提示したり、嘘の反響報告で不安を煽る場合は、宅建業法の「信義誠実義務」や「不実の告知」に抵触するおそれがある、極めて不誠実な行為です。
ギリギリじゃないですか
値こなしは違法じゃないけど、違法な行為を組み合わせることがあるね
値こなしを処罰することは難しいのですが、値こなしのために「嘘の反響報告」を行った場合、宅建業法の「不実の告知」として行政処分の対象になります。
「反響がまったくありません！値下げしましょう！」と言ってきたのに、本当は反響があったなら違法ってこと
それを調べる方法はあるんですか？
「反響がないので下げましょう」と言われたら、「レインズの他業者向け画面のコピー（CSVデータ等）」を請求してください。そこに他社からの「確認履歴」が残っているのに、「問い合わせゼロ」と報告していたのなら、法律違反（不実の告知）の証拠になります。
違法行為は業務停止とか、ペナルティがキツいよ
高値づりに引っかかると、こんな事態もあり得るわけですね
そう！悪い不動産会社を査定で見抜くのが、とっても重要なんだよ。できるだけ多くの不動産会社に査定してもらって、悪そうなところは取り除こう！
